正航軟件已經(jīng)22年了，公司發(fā)展之初就將自己的營(yíng)銷(xiāo)模式定位在發(fā)展渠道上。歷經(jīng)了歲月考驗的正航軟件，在2001年時(shí)進(jìn)入中國大陸，對中國大陸的ERP領(lǐng)域的渠道有著(zhù)深刻的認識?！皩τ贓RP渠道來(lái)說(shuō)不僅需要好的渠道政策，還需要好的產(chǎn)品。好的渠道政策是為了如何幫助代理商快速贏(yíng)利，提高產(chǎn)品的知名度，而沒(méi)有好產(chǎn)品又如何讓代理商獲利?再來(lái)看國內的ERP市場(chǎng)，因為ERP在國內起步比較晚，因此ERP軟件在生產(chǎn)制造、成本核算方面經(jīng)驗不足，難以達到企業(yè)所要求的管理需求。而國內財務(wù)電算化發(fā)展比較早，因此這方面的渠道也相對較為成熟。而在臺灣，90年代初期就引進(jìn)了企業(yè)資源計劃方面的先進(jìn)理念，在對生產(chǎn)制造及成本核算的信息化建設也有近20多年的歷史了，在產(chǎn)品和渠道建設方面都比較成熟，而正航軟件則是臺灣最早啟用渠道的方式發(fā)展ERP廠(chǎng)商?，F在面對國內的ERP渠道，機遇和挑戰同存，有專(zhuān)家指出，在中國的ERP渠道還需要經(jīng)過(guò)多年年的磨合與成長(cháng)，才會(huì )出現較為穩定的和諧狀態(tài)。

　　發(fā)展渠道，先鋪“路”

　　雖然正航進(jìn)入中國大陸是在2001年，但是正航的領(lǐng)導高層有非常嚴謹的思路來(lái)對待中國大陸市場(chǎng)。公司的整體思路是要練好“內功”(產(chǎn)品的本地化進(jìn)程)，然后再走出去。提到公司在中國大陸的發(fā)展，陳斌全先生介紹到：“如果公司連自己的產(chǎn)品、自己的內部情況還沒(méi)弄清楚就一昧的投入市場(chǎng)，那么，這個(gè)公司一定會(huì )經(jīng)歷慘敗?！庇谑钦杰浖昧怂哪甑臅r(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品本地化、服務(wù)本地化的進(jìn)程，而真正開(kāi)始發(fā)展渠道卻是在2005年。公司在剛剛發(fā)展渠道時(shí)，在中國軟件ERP領(lǐng)域排名僅僅是百強，但在2006年媒體的歲末盤(pán)點(diǎn)中，正航軟件已憑借著(zhù)渠道擠入全國前十甲。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的例子可以看到正航軟件的渠道發(fā)展是穩健并且快速的?！敖衲暌廊槐３种?zhù)快速發(fā)展勢頭的正航軟件已經(jīng)在中國大陸找到了符合自己發(fā)展的渠道政策。正航產(chǎn)品經(jīng)過(guò)22年發(fā)展已經(jīng)十分成熟，并且經(jīng)過(guò)國內11年“內功”的鍛煉也已符合國內企業(yè)的需要。

　　我們的渠道中就包含著(zhù)正航軟件的文化，也包含著(zhù)產(chǎn)品的觀(guān)念，這些是需要一些時(shí)間來(lái)摸索、培育的?，F在我們已經(jīng)找到了適合自身發(fā)展的渠道模式，我們會(huì )堅持的向這個(gè)方向發(fā)展，這樣也說(shuō)明了為什么我們的渠道是平穩而且迅速的?！标惐笕壬榻B到。

　　現在正航軟件正在推行一個(gè)1：1：1的渠道計劃，正航希望與合作伙伴共同成長(cháng)，共同發(fā)展，以合作伙伴終生價(jià)值論作為渠道發(fā)展的理念。1：1：1合作計劃正是配合了公司渠道發(fā)展理念，同合作伙伴一起投入到市場(chǎng)中去做好當地的市場(chǎng)。合作伙伴1分的投入與耕耘，正航軟件給予合作伙伴1：1的支持，最終讓合作伙伴得到百分百的收益，這就是1：1：1的核心價(jià)值所在?！拔覀兊?：1：1的合作扶持計劃也體現了我們要與合作伙伴共贏(yíng)的原則。我們的合作伙伴只要認同正航，正航軟件也非常愿意投入人力物力去扶持合作伙伴共同拓展當地市場(chǎng)。合作伙伴也會(huì )看到我們正航軟件發(fā)展的思路和理念，我們已經(jīng)將“路”鋪好了，現在我們希望同合作伙伴共同投入當地市場(chǎng)去做，精心耕耘這個(gè)市場(chǎng)，實(shí)現真正意義上的共贏(yíng)?！标惐笕f(shuō)到。

　　讓利潤可持續性發(fā)展

　　正航軟件的渠道建設并不是以單純的扁平化或層次化結構進(jìn)行的，而是以產(chǎn)品立體化的結構來(lái)進(jìn)行分級合作。正航軟件的合作伙伴可以根據自己的專(zhuān)業(yè)程度來(lái)選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行代理，根據當地市場(chǎng)的ERP需求的狀況來(lái)選擇與正航軟件的合作等級?！爸灰献骰锇橛心芰?、有技術(shù)團隊能力，合作伙伴想做哪個(gè)層面的代理商，正航軟件都會(huì )給讓合作伙伴來(lái)做。我們開(kāi)放式的渠道政策，能更好的保證我們合作伙伴的增值空間，不會(huì )限定合作伙伴在某個(gè)產(chǎn)品或是某個(gè)范圍內，而是將長(cháng)期的發(fā)展的增值空間留給我們的合作伙伴。合作伙伴就可以根據當地的市場(chǎng)的狀況，用自己本身的能力資源，選擇產(chǎn)品。當然現階段，我們更希望去培育他們能做的更好?！?/span>

　　當然，任何一家廠(chǎng)商都希望和合作伙伴永久的合作下去。正航軟件最長(cháng)久的合作伙伴已經(jīng)同合作伙伴合作22年了。那么，合作伙伴的忠誠度源于哪里?給客戶(hù)實(shí)實(shí)在在的利潤。當提到如何保證合作伙伴實(shí)實(shí)在在的利潤的時(shí)候，陳斌全先生說(shuō)道：“首先，正航軟件幫助合作伙伴提高銷(xiāo)售服務(wù)能力。在ERP領(lǐng)域，銷(xiāo)售服務(wù)能力是非常重要的。正航軟件通過(guò)對合作伙伴的培訓、通過(guò)正航這22年來(lái)的經(jīng)驗方法以及積累的資源來(lái)幫助合作伙伴快速的成長(cháng)。通過(guò)這些免費的支持，正航軟件讓合作伙伴學(xué)會(huì )方法快速的將產(chǎn)品賣(mài)出去，快速的回收成本。

　　其次，在服務(wù)、產(chǎn)品角度，我們配合我們的合作伙伴提高增值收入。大家都知道現在軟件收入最大的部分就是實(shí)施后的服務(wù)費用。正航軟件在設置渠道之初就為合作伙伴考慮了一套長(cháng)期收益的渠道模式，要給合作伙伴一個(gè)比較好的增值空間。由合作伙伴賣(mài)出去的產(chǎn)品的后期服務(wù)也是由合作伙伴來(lái)做，不能說(shuō)合作伙伴幫助正航賣(mài)了一個(gè)產(chǎn)品之后就沒(méi)合作伙伴的事情了，不能將合作伙伴當成是為正航打工的，我們將后期收費的增值空間留給合作伙伴。正航從產(chǎn)品方面來(lái)配合，從渠道政策來(lái)扶持合作伙伴獲得更大的增值空間，并適當的為合作伙伴規劃將來(lái)的發(fā)展，包括收益的來(lái)源，如何去產(chǎn)生效益。很多合作伙伴即使不再開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)也可以持續的發(fā)展，因為后期維護的費用和產(chǎn)品的升級正是產(chǎn)生了一個(gè)可持續性發(fā)展的增值?！?/span>

　　實(shí)現“四贏(yíng)”

　　何謂“四贏(yíng)”?客戶(hù)贏(yíng)、合作伙伴贏(yíng)、員工贏(yíng)、正航贏(yíng)。為了達到這個(gè)目標，正航軟件一直在努力著(zhù)。為了維護渠道的整體利益，正航在對合作伙伴的考核上也是非常嚴格。正航在對合作伙伴進(jìn)行培訓之后，需要對培訓的合作伙伴進(jìn)行考核，將合作伙伴的員工當成正航自己的員工。在正航看來(lái)，合作伙伴就是代表正航公司的，只有對合作伙伴負責，為他們配合更好最合適的產(chǎn)品，才能實(shí)現“四贏(yíng)”。正航為合作伙伴進(jìn)行服務(wù)支持，在銷(xiāo)售的各個(gè)時(shí)期正航都是在后方為合作伙伴進(jìn)行支持，后期維護的費用也交由合作伙伴來(lái)維護。正航希望合作伙伴能將客戶(hù)掌握在自己手中，希望合作伙伴得到終身價(jià)值。

　　任何一家廠(chǎng)商在做渠道時(shí)都會(huì )面臨著(zhù)串貨等一些問(wèn)題。而正航在處理這些問(wèn)題上有得天獨厚的優(yōu)勢。正航在臺灣從1991年就開(kāi)始做渠道，因此有著(zhù)非常豐富的渠道經(jīng)驗。在臺灣就有很多的合作伙伴，通過(guò)二十幾年經(jīng)驗的積累，公司在渠道上有著(zhù)非常豐富的經(jīng)驗。在談到串貨問(wèn)題時(shí)，陳斌全說(shuō)，“我們現在有一套完整的報備制度來(lái)協(xié)調合作伙伴之間的矛盾。通過(guò)產(chǎn)品的報備來(lái)提升合作伙伴的客戶(hù)群體。我們的報備制度執行的力度是非常有力的，現在我們做的非常好，幾乎沒(méi)有遇到合作伙伴之間惡意壓價(jià)，惡意競爭的情況。這個(gè)制度需要大家遵守，這樣對合作伙伴都有好處，大家都愿意遵守這個(gè)制度。特別是近幾年很多合作伙伴在未與正航合作時(shí)，深受串貨困擾，很多合作伙伴也知道，如果今天違反這個(gè)原則，明天整個(gè)渠道的秩序就會(huì )亂，就不會(huì )再有人去做渠道，因此現在大家都愿意遵守我們的報備制度?！?/span>

        合肥自航信息科技有限公司做為正航軟件的安徽技術(shù)支持中心，通過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，憑借專(zhuān)業(yè)的實(shí)施能力和優(yōu)異的用戶(hù)口碑，已成為客戶(hù)高度信賴(lài)的信息化合作伙伴，公司的客戶(hù)已經(jīng)超過(guò)300多家，迄今為止，自航科技已經(jīng)發(fā)展成為安徽地區最具影響力的企業(yè)管理軟件提供商、服務(wù)商和咨詢(xún)機構。