如何做會(huì )員的精準營(yíng)銷(xiāo)？

    隨著(zhù)競爭越來(lái)越激烈，各商家已習慣以各種推廣工具、平臺活動(dòng)獲得更多的曝光和展現機會(huì )，從而引導客戶(hù)入店消費，已成為商家引流最常用的方法。但卻因過(guò)分專(zhuān)注于高成本的引流，反而忽略老客戶(hù)的關(guān)懷和維護。

圖1：會(huì )員的“魔咒”

    一直以來(lái)“活動(dòng)→吸引新會(huì )員→新會(huì )員成老會(huì )員→流失老會(huì )員”，已悄然成為許多商家無(wú)法擺脫的魔咒。最后，投入了大量的人力、財力，卻并沒(méi)有收獲的等值的客戶(hù)回報。

    通過(guò)大量的數據分析：占20%的老會(huì )員，可以為商家帶來(lái)近80%的營(yíng)業(yè)收入。相辦法留住老會(huì )員成為了各商家的共識，那如何留住老會(huì )員？各商家從而出現五花八門(mén)的促銷(xiāo)和優(yōu)惠活動(dòng)：

1、時(shí)間點(diǎn)：結合一些時(shí)間點(diǎn)，比如生日、周年慶、新品品鑒會(huì )，加強和會(huì )員的情感交流。邀請到店消費，低價(jià)換購商品。

2、會(huì )員消費次數：在會(huì )員消費X次的時(shí)候，提醒他再消費一次可以得到一個(gè)小驚喜。

3、淡季營(yíng)銷(xiāo)：要的自然是客流量的提升，其中一種做法就是旺季鋪墊，會(huì )員到店消費送淡季消費的券。

4、旺季營(yíng)銷(xiāo)：以提升客單價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)，推多種產(chǎn)品組合促銷(xiāo)，搭配促銷(xiāo)。

5、閑時(shí)營(yíng)銷(xiāo)：比如零點(diǎn)秒殺，助力營(yíng)業(yè)額提升，積分翻倍等。

會(huì )員活動(dòng)不具備針對性

    大部分的優(yōu)惠活動(dòng)都是商家憑自己的經(jīng)驗或看到競爭對手做了我也做，這種情況下優(yōu)惠和促銷(xiāo)活動(dòng)更多帶著(zhù)盲目性。優(yōu)惠的效果差強人意，很多的優(yōu)惠會(huì )落到忠誠度偏低的會(huì )員身上。

圖2：不加區分的營(yíng)銷(xiāo)獎勵

每一個(gè)商家都希望維護好自己的忠誠會(huì )員，一方面讓企業(yè)營(yíng)業(yè)額增加，另一方面讓忠誠會(huì )員獲得更大的讓利。

圖3：顧客細分的營(yíng)銷(xiāo)獎勵

因此我們的營(yíng)銷(xiāo)就必須更有針對性，針對不同的會(huì )員做不同的優(yōu)惠。

搭建會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)體系

會(huì )員體系分為兩個(gè)方面：一是會(huì )員等級體系的建立；二是會(huì )員行為體系的建立。大部分商家基本都有做會(huì )員等級體系。但等級高的會(huì )員不一定就是你的忠誠會(huì )員，等級低的會(huì )員反而有可能是你忠誠會(huì )員。會(huì )員等級體系的建立是靜態(tài)的，會(huì )員行為體系的則是動(dòng)態(tài)的。

圖4：《會(huì )員消費行為分析報表》   by正航A10會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)系統

會(huì )員的行為包括購買(mǎi)時(shí)間、客單價(jià)、客單量、單次購買(mǎi)金額、累計貢獻、購買(mǎi)頻次、購買(mǎi)周期等等。這是整個(gè)行為體系的最重要部分，針對這個(gè)行為體系的指標，特別是購買(mǎi)周期、購買(mǎi)頻次，對會(huì )員推薦新品時(shí)，或者新品上新周期應該與購買(mǎi)周期相同步；而且還可以根據購買(mǎi)周期/頻次預設出會(huì )員的分類(lèi)，針對不同分類(lèi)會(huì )員運用不同的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)方式。

應用會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)工具

大數據與信息化時(shí)代，為會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)管理帶來(lái)了得力的助手。正航A10，幫助企業(yè)搭建線(xiàn)上線(xiàn)下及后臺的數據平臺，管理通過(guò)各種渠道獲取的會(huì )員檔案與交易信息；精準分析會(huì )員的消費行為模式，制定差異化的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)方案；提供接口可用于短信、微信、EDM等各種營(yíng)銷(xiāo)手段，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。提升潛在客戶(hù)的轉化率，提升會(huì )員的復購率，助您保有您的價(jià)值會(huì )員。