管理學(xué)中有一個(gè)著(zhù)名定律:80/20定律，在任何群體中，重要的因子只占少數，不重要的因子則占多數。只要控制少數的重要因子就能控制全局。這個(gè)定律適用在許多不同領(lǐng)域。引申到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，我們可以發(fā)現：一家公司80%的利潤來(lái)自20%的重要客戶(hù)，其余20%的利潤則來(lái)源于普通客戶(hù)。


打個(gè)比方：假如你是一家零售店的老板，你就會(huì )發(fā)現會(huì )員購買(mǎi)商品比非會(huì )員的頻率來(lái)的高，前者的貢獻值顯然會(huì )比后者高，而高級會(huì )員購買(mǎi)金額，購買(mǎi)頻率又比普通會(huì )員高，客戶(hù)市場(chǎng)天生就存在差異。因此對于企業(yè)來(lái)說(shuō)。如何找到關(guān)鍵的20%客戶(hù)，為他們提供更多更好的服務(wù)，鼓勵他們繼續消費，增加交易次數以增加企業(yè)利潤，是一件相當重要的事。


大數據CRM可以幫助企業(yè)細分客戶(hù)，找出可以為企業(yè)帶出最多利潤的客戶(hù)，企業(yè)依據客戶(hù)的貢獻值，合理制定營(yíng)銷(xiāo)策略。貢獻值高的客戶(hù)，多配置資源，貢獻值少的客戶(hù)，適度的割舍。這才是客戶(hù)關(guān)系管理之道。


我們首先對客戶(hù)進(jìn)行分析：


1）分析客戶(hù)的特性，對于個(gè)人來(lái)說(shuō)，每個(gè)人都是一個(gè)特有的個(gè)體，年齡、性別、職業(yè)、婚姻狀況、薪資，甚至星座等等特性。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，也有著(zhù)不同的企業(yè)形態(tài)，大小、地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)文化等等特性。大數據CRM通過(guò)聚類(lèi)分析找到客戶(hù)的共同特征，哪些客戶(hù)為我們創(chuàng )造最多的利潤，哪些客戶(hù)是經(jīng)常交易的客戶(hù)，哪些人可能成為我們的客戶(hù)，幫助業(yè)務(wù)人員找到正確的目標，這就是目標營(yíng)銷(xiāo)。


2）分析客戶(hù)的消費模式，客戶(hù)有什么消費屬性和偏好？通過(guò)客戶(hù)的購物清單，我們可以分析客戶(hù)最常買(mǎi)的是哪些商品？哪些商品會(huì )一起購買(mǎi)？這次消費后，下次什么時(shí)候會(huì )再次消費？發(fā)現客戶(hù)多種需求，不斷提升服務(wù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，進(jìn)而增加銷(xiāo)售利潤。


其次我們根據客戶(hù)市場(chǎng)細分的結果，可以制定不同的市場(chǎng)策略：


大數據CRM幫助企業(yè)挖掘客戶(hù)消費背后的潛在需求，更有效的制定促銷(xiāo)策略，銷(xiāo)售組合，產(chǎn)品推薦，或者是進(jìn)貨量、庫存量等等。有了針對性的市場(chǎng)策略后，企業(yè)通過(guò)與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)及潛在客戶(hù)，提供更多更好的服務(wù)。不斷提高客戶(hù)忠誠度，創(chuàng )造更多的利潤。


1）針對主要客戶(hù)：我們可以提供差異性的增值服務(wù)；


2）針對經(jīng)常交易的客戶(hù)：我們要考慮怎么提升客戶(hù)價(jià)值；


3）針對潛在客戶(hù)：我們怎么增加盈利。


市場(chǎng)千變萬(wàn)化，當你提供產(chǎn)品和服務(wù)給客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)并不一定會(huì )接受。大數據CRM可以反映最真實(shí)的現象，客戶(hù)的需求到底在哪里？如何能夠了解客戶(hù)真正購買(mǎi)的動(dòng)機，客戶(hù)到底愿意花多少錢(qián)購買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)？


正航大數據CRM豐富的項目管理經(jīng)驗，將幫助您在大數據時(shí)代里一路前行。